Как в 3 раза снизить стоимость заказа для интернет-магазина молочной продукции в Москве

О проекте

К нам обратился заказчик с целью рекламы интернет-магазина молочной продукции и сыра с доставкой по Москве и Московской области. Главной задачей стояло привлечение новых клиентов в интернет-магазин на высококонкурентном московском рынке.

Конкуренты — магазины доставки сыра, доставка продуктов питания на дом, агрегаторы доставки всевозможной еды, доставка пиццы, суши и роллов, “кухня на районе”.

Рабочий процесс

Рекламный трафик решили направить на спецпредложение для новых потенциальных клиентов — пробный набор 4,5 кг молочной продукции за 1000 рублей (экономия при заказе 27%) с бесплатной доставкой на первый заказ.

Изначально таргет запускали на не оптимизированный под мобильные устройства сайт, показывали рекламу только на десктопах в Facebook. По итогам тестов получили стоимость заказа в 1000 рублей, что устраивало заказчика на тот период времени. В дальнейшем была запущена адаптивная версия, и мы подключили такие места размещения в Instagram** как лента (feed) и истории (stories). Размещение в Instagram** позволило получить заказы с более низкой стоимостью.

В процессе работы было протестировано более 25-30 аудиторий и более 50 креативов. В результате только 2-3 аудитории и 3-4 креатива удовлетворили требованиям по эффективности, а именно по стоимости одной покупки.

За счет грамотного обновления креативов получалось придерживаться оптимальной цены покупки.

После наработки крупной базы клиентов хорошо стала показывать себя Look-alike аудитория.

Хуже работал ретаргетинг и его пришлось выключить. В отличие от таргета в Facebook* и Instagram** ретаргетинг в Яндекс показывал хорошие результаты.

Примеры рекламных объявлений

В процессе работы над проектом важное внимание уделялось оптимизации рекламных кампаний, анализу результатов и тестированию новых гипотез. Были протестированы другие предложения интернет-магазина: молочные и сырные наборы, косметика, кондитерские изделия, но лучшие результаты были у пробной корзины.

В результате оптимизации рекламных кампаний удалось решить следующие задачи:

• найти эффективные аудитории с наилучшей конверсией и стоимостью покупки до 300 рублей;
• снизить стоимость покупки в 3 раза;
• масштабировать рекламные кампании с незначительным увеличением стоимости покупки;
• удерживать показатели эффективности в несезон.

Пример статистики за 30 дней работы по рекламе

Выводы

• На момент написания данного кейса нам удалось отстроить рекламные кампании таким образом, чтобы стоимость заказа составляла менее 300 рублей.
• В зависимости от выделенного рекламного бюджета получалось привлекать 200-300 заказов ежемесячно.
• Целью нашей работы было привлечение новых покупателей в интернет-магазин, чтобы в дальнейшем зарабатывать на постоянных покупателях за счет хорошего LTV. В результате была собрана крупная база клиентов для дальнейшего работы через другие инструменты (email рассылки, обзвон, ретаргетинг).

В работе не учитывалась статистика по принятым заказам через телефон и онлайн-консультант.