Привлечение клиентов на выкуп автомобилей

О проекте

Для автосалона продать имеющийся автомобиль — не проблема. Есть множество вариантов — объявления о продаже на Авито или Авто.ру, своя точка продаж и др. А вот выгодно купить хороший подержанный авто на продажу— та ещё задача. Нужна хорошая выборка, а для этого требуется много входящих обращений от желающих продать свою машину.

Поэтому мы сформулировали общую задачу для автосалонов — решить проблему с привлечением людей, желающих продать свой автомобиль. При этом решать задачу нужно комплексно, поскольку зачастую у автосалона или авто эксперта нет ни сайта, ни оформленных социальных сетей (или есть, но не подходит под рекламный трафик).
Воронка продаж в выкупе авто:

Воронка продаж в сфере выкуп авто

Примерная схема по шагам:

1. Показ рекламы.
2. Переход по объявлению.
3. Заявка на оценку стоимости авто.
4. Обработка заявки - первичная оценка авто и приглашение на осмотр для точной оценки (либо выезд на встречу с продавцом).
5. Встреча, оценка авто в салоне, обсуждение сделки.
6. Сделка.

Если сделка не состоялась - повторные точки контакта на протяжении месяца. (До 50% машин выкупается именно при постоянной повторной работе с лидами)

Главная задача: постоянный поток заявок на выкуп авто.

Стратегия продвижения

В этой нише можно выделить два вида спроса:

• прямой спрос — продавцы авто ищут, в какой салон можно срочно продать машину.
• непрямой спрос — продавцы неспешно продают машину, но не исключают варианта продать ее побыстрее.

Из рекламных каналов выбрали Яндекс.Директ и Google Ads. С марта адаптировали трафик и продолжили рекламу только в Яндекс.Директ.

Разработали несколько лендингов с квиз формой для онлайн оценки авто.

Посадочные страницы

В процессе работы мы протестировали десятки посадочных страниц на предмет эффективности и конверсии. Как полноценные лендинги, сайты так и одностраничные сайты-квизы. Ниже примеры некоторых наиболее удачных лендингов:

Примеры посадочных страниц

Возникающие проблемы и их решения

В процессе работы мы столкнулись с проблемами и пытались их решать:

Отсутствие выкупа у партнеров

Были истории, когда партнер с 50 заявок не выкупил ни одного автомобиля. Разбирались в причинах (слабая обработка, слабые менеджеры по выкупу, излишняя разборчивость в авто, когда искали варианты с высокой маржой более 20-30% от стоимости авто) и помогали решать эту проблему через скрипты, рекомендации по работе с заявками, доводя конверсию в выкуп до 10% (1 выкуп за 10 заявок).

Завышенные ожидания

После февраля 2022 г. стоимость машин выросла, продавцы хотели заработать на этом и были не готовы торговаться, для партнеров было сложно выкупить авто по хорошей стоимость и заработать на этом. Более того многие партнеры закупили автомобили по излишне высокой цене и распродавались в ноль или минус. Тем не менее к концу лета и начале осени 2022 г. научились с этим работать.

Старые машины

Были обращения по выкупу слишком старых машин, которые не интересны партнерам. Решали этот вопрос через минусацию запросов, через триггеры и заголовки на лендингах. Это позволило улучшить картину по заявкам.

Конкуренция

Рынок не новых машин - с высокой конкуренцией, на нем присутствуют как автосалоны так и большое количество частных авто экспертов. Решаем данную проблему с помощью хорошо выстроенной воронки - мы четко понимаем сколько нам нужно вложить денег в рекламный бюджет, чтобы выкупить необходимое количество машин в текущем месяце.

Левые заявки

Для себя приняли решение не учитывать в отчетности и в расходах левые заявки с криво указанным номером телефона. Это чувствительно при стратегии оплата за конверсию, но мы взяли эти риски на себя.

Дорогие лиды

Мы нашли уникальные решения (связки) которые дают возможность получать лиды дешевле в 1,5 - 2 раза, чем на рынке.

Мало лидов

Зачастую крупным автосалонам не хватало заявок. В этом случае мы осознанно увеличивали бюджет и привлекали больший объем заявок по более высокой стоимости.

Элемент рыбалки

Иногда сложно выкупить хороший автомобиль для перепродажи (целый, с хорошим пробегом и в нормальном состоянии). От этого к сожалению никуда не деться, поэтому средняя конверсия в 1 выкуп - 10%

В каких направлениях развиваемся дальше

Вконтакте

Мы начали работу с партнерами по таргету Вконтакте. Здесь также можно получать лиды на автовыкуп, более дешевые, но в меньшем объеме. И этом объем сложно регулировать. Также через вконтакте идет работа на набор подписчиков в сообщество, что несомненно скажется на узнаваемости салона в городе и на количестве обращений по выкупу или покупке авто.

SEO

Развивать и продвигать свой сайт это долго и дорого, но эти долгосрочные вложения окупятся со временем - партнеры начнут получать уже бесплатные заявку на выкуп авто. Эта гипотеза была проверена с помощью собственного сайта, который мы брендировали для партнеров в регионах.

Итоги работы

Сейчас у нас 10 партнеров по выкупу авто в разных регионах России. Наша цель - найти еще 5 автосалонов чтобы полностью загрузить себя работой в этой нише на следующие 3 месяца.